Показать товары

Через два-три года операторы увеличат проникновение смартфонов в два раза

Вице-президент сотового оператора МТС по маркетингу Василь Лацанич Крупнейший российский сотовый оператор МТС первым из конкурентов по «большой тройке» отказался от погони за новыми подключениями и начал искать новые пути монетизации лояльной абонентской базы. Стимулируя продажи бюджетных смартфонов, оператор планирует вдвое увеличить проникновение услуг передачи данных и компенсировать снижение доходов от голоса.

О синергии операторских и банковских услуг, естественном перераспределении российского рынка сотового ритейла и перспективе бюджетных смартфонов в интервью агентству «Прайм» рассказал вице-президент крупнейшего сотового оператора МТС по маркетингу Василь Лацанич в кулуарах Петербургского международного экономического форума.
СМАРТФОНЫ ВЫГОДНЕЕ
— В первом квартале МТС продемонстрировал опережающий конкурентов темп роста доходов от передачи данных. За счет чего удалось этого добиться и можно ли ждать сохранения этой тенденции?
— Ключевым фактором для такого роста стали эффективные инвестиции в 3G, которые позволили существенно расширить сеть и довести количество базовых станций до исторического максимума. С точки зрения маркетинга наши усилия также сместились с голосовых услуг в сторону передачи данных. В результате мы видим рост трафика в два раза за год, доходов — почти на 40%. Повышение доступности услуги с точки зрения стоимости и покрытия совместно дают такой эффект. Мы рассчитываем, что заполнение действующих сетей трафиком и дальнейшее развитие инфраструктуры позволят нам сохранить стабильно высокий рост доходов от передачи данных. В долгосрочной перспективе это будет зависеть от скорости заполнения трафиком LTE-сетей.
— Вы планируете расти за счет уже существующих клиентов или новых подключений?
Как лидер рынка мы не видим смысла в подключении новых абонентов, отнимая долю у наших конкурентов, во что бы то ни стало. Потенциал роста уже заложен в текущей абонентской базе, поэтому следует работать над уменьшением оттока, и дать как можно большему количеству людей возможность пользоваться услугами передачи данных. Сейчас, когда рост рынка практически остановился, пришло время развивать существующую базу, а не пытаться привлечь новых абонентов, которых на рынке уже нет.
— Вы не боитесь потерять лидерство, если откажитесь от новых подключений в передаче данных?
— Мы не отказываемся от подключения абонентов, которые покупают отдельную сим-карту для передачи данных, но их не такое существенное количество, чтобы это значительно влияло на рост абонентской базы. Это вопрос баланса новых подключений и сокращения оттока. Проникновение смартфонов в нашей базе превышает 25%, это показывает ее реальную эффективность. Разница в доходах от передачи данных между нами и нашим основным конкурентом «Мегафоном» довольно быстро сокращается. Преимущество конкурента появилось в самом начале развития передачи данных, в первую очередь, за счет стимулирования продаж модемов и дорогих безлимитных тарифов. Мы делаем ставку на смартфоны, которые не приводят к перегрузке сети, при этом генерируют в два раза более высокий ARPU по сравнению с обычными телефонами.
— Каким должно быть проникновение смартфонов, чтобы компенсировать выпадающие доходы от голосовых услуг?
— В ближайшие два-три года проникновение смартфонов в абонентской базе должно превысить 50%, количество пользователей услуг передачи данных — достичь уровня порядка 60% от общей базы. Этого достаточно для стабильного роста операторских доходов.
— Как вы планируете стимулировать рост проникновения смартфонов?
— Главный барьер для роста проникновения смартфонов — это цена, второй — умение людей ими пользоваться. МТС первой на рынке предложила смартфон по цене ниже 100 долларов, и мы продолжаем снижать стоимость и расширять линейку устройств под собственным брендом. В отличие от розничных игроков, наша задача — повышать их доступность и, соответственно, проникновение в сети. Клиент, который не может себе позволить дорогой смартфон, для нас не менее интересен с точки зрения предложения ему услуг передачи данных, чем пользователь последнего IPhone.
БАНКОВСКИЕ ФИШКИ
— Полгода назад МТС анонсировала намерение выкупить долю в МТС-банке и развивать финансовые услуги. Вы уже можете подвести итоги совместной работы?
— В начале этого года совместный проект «МТС Деньги» вышел на самоокупаемость, число ежемесячно выдаваемых карт стабильно растет. Уже сейчас мы видим, что не только экспертиза МТС вносит вклад в развитие МТС-банка, но и наоборот — развитие финансовых сервисов положительно влияет на стоимость бренда МТС.
— В чем преимущество салона МТС, где представлены еще и финансовые услуги?
— В таком салоне, как правило, выше поток клиентов, количество транзакций, посетители производят больше покупок по сравнению с традиционным салоном схожего размера, покупатели приходят в салон, чтобы получить кредит и тут же его реализовать. Появление финансовых услуг увеличивает эффективность салона на проценты. Для банков первые три года наращивания клиентской базы зачастую убыточны. То, что мы уже на второй год вышли в ноль, означает, что мы растем опережающими темпами.
— МТС рассматривает возможность приобрести контроль в МТС банке?
— Если услуги, которые мы производим, будут приносить ценность для абонента, то, как и со всеми остальными частями нашего бизнеса, мы бы хотели получить контроль над этим активом.
— На какие показатели он должен выйти?
— Во-первых, МТС готова входить в предприятие, стоимость которого состоит не из потенциала, а из реального денежного потока, то есть оно должно выйти на прибыльность. Во-вторых, банковские услуги должны создавать ощутимые преимущества для нашего клиента, а не быть просто еще одной фишкой. Мы заинтересованы в том, чтобы иметь как можно больше услуг на стыке телекоммуникаций и финансов. Пока мы в начале пути — когда это направление будет широко развито, увеличение доли будет иметь смысл.
ОПЫТ «МОБИЛЬНОГО РАБСТВА»
— МТС уже приступил к тестированию MNP (услуга переносимости мобильного номера — ред.)?
— Мы приступили к тестам и делаем все возможное, чтобы как можно скорее запустить услугу. Хотя, безусловно, организовать качественную услугу в такой короткий срок будет крайне затруднительно с учетом сложности ее реализации и количества участников процесса. Должна быть проделана большая работа по организации взаимодействия между операторами, вендоры должны успеть произвести и поставить оборудование, открытым остается вопрос с оператором базы перенесенных номеров — одним из ключевых участников процесса. Но, повторюсь, все, что мы можем сделать собственными силами и на имеющемся оборудовании, мы уже делаем.
— Как изменится маркетинговая стратегия операторов после ввода MNP?
— Если смотреть на другие рынки, введение переносимости мобильных номеров приводило к перераспределению долей на рынке на уровне около 2% — как правило, от меньшего игрока к большему. У нас появится еще один инструмент «переманивания» абонентов, но существенная корректировка маркетинговой стратегии вряд ли потребуется. Хотя, конечно, в какой-то степени наш рынок с точки зрения введения MNP уникален — и в связи с географическим масштабом, с историческими особенностями формирования сотовой связи в России, и тем, что переносимость номера внедряется на столь позднем этапе. Так что пока все прогнозы и планы весьма условны.
БАЛАНС «ЕВРОСЕТИ»
— Как изменилась ваша работа с «Евросетью» после того, как акционером ритейлера стал «Мегафон»?
— У нас действующий контракт, который продлевается на краткосрочные периоды. Мы понимаем, что конкуренты заплатили большие деньги, чтобы продаваться в «Евросети». Но МТС лидер рынка, и было бы неправильно игнорировать столь существенную долю абонентов. Поэтому я считаю текущую ситуацию справедливой. МТС представлен в салонах ритейлера, хотя, конечно, совсем не так, как прежде. Но если бы «Евросеть» нас усиленно продавала, находясь под управлением наших конкурентов, это было бы неестественно.
— Могли бы вы уйти из салонов «Евросети», например, по экономическим причинам?
— У нас есть четкие параметры приемлемых условий сотрудничества с дилерами, основанные на финансовых параметрах. Выше определенного размера комиссии МТС не готова платить. Пока, повторюсь, я считаю ситуацию сбалансированной и экономические параметры сотрудничества с «Евросетью» вполне приемлемыми.
— Если вы уйдете из «Евросети», Вы сможете компенсировать этот канал продаж?
— Когда стало понятно, что сделка произойдет (покупка «Мегафоном» доли в «Евросети» — ред.), мы подготовили все запасные сценарии, которые помогут удерживать нашу долю на рынке, не увеличивая затраты. Во время первого кризиса в 2009 году уход из «Евросети» был очень тяжелым шагом. Сейчас, когда у МТС собственная розничная сеть, мы утратили зависимость. Мы легко заместим этот канал подключений и обслуживания с помощью собственной розницы, работы со «Связным» и региональными дилерами. По сути, мы это уже сделали, поэтому никаких рисков здесь для себя не видим.

Как нас найти